Die richtige Routing oder Besucherfluss auf einer B2B-Messe sorgt dafür, dass Sie Besucher anziehen, ihre Aufmerksamkeit halten und sie dann in Ihren Sales-Funnel führen. Aber wie schafft man so einen idealen Besucherfluss? Um Ihnen dabei zu helfen, teilen wir gerne unsere Erkenntnisse, damit Sie die Ziele erreichen können, die Sie im Kopf haben.

Was ist ein Besucherfluss und warum ist er wichtig?

Ein Messestand könnte man als einen Marketingfunnel sehen: Sie ziehen Besucher an, wecken ihr Interesse, sorgen dafür, dass sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung für ihr Problem nachdenken und müssen sie dann überzeugen, eine Aktion zu unternehmen: die Conversion.
Die Besucher bewegen sich auf eine bestimmte Weise durch die Messe (der Besucherfluss), und die Frage ist, wann und wo Sie sie zum nächsten Schritt führen. Sie müssen ihre Aufmerksamkeit halten und sie zu dem Ort führen, an dem Sie sie haben wollen, um eine Conversion zu erreichen.
Welche Informationen geben Sie zu welchem Zeitpunkt, und wann ist der richtige Moment für einen Account Manager oder Verkäufer, um auf den Besucher zuzugehen? Wenn Sie dies in Form eines Rundgangs für den Besucher durchdacht haben, können Sie viel besser entscheiden, wie Sie den Raum des Messestands nutzen, welche Mittel Sie benötigen und wie Sie Ihre Messe-Strategie gestalten, um zu maximalen Conversions zu führen.

Der optimale Messefluss beginnt bei Ihren Zielen

Online-Marketing wird in der B2B-Markt immer wichtiger. Aber wie wir auch wissen, können lange nicht alle Marketing- und Verkaufsaktivitäten online stattfinden. Daher ist es wichtig, KPI’s und Ziele speziell für die Messe festzulegen, die letztendlich zu den Zielen Ihrer Gesamtmarketingstrategie beitragen.
Stellen Sie sich die Fragen: Warum brauchen wir eine Messe? Welche Rolle spielt diese Messe im Ganzen? Zu welchen unternehmensweiten KPI’s möchten wir, dass diese Messe beiträgt, und wie? Haben Sie diese Ziele festgelegt, stellen Sie sicher, dass Sie die relevanten Daten messbar machen. Basierend auf diesen gesammelten Daten können Sie bestimmen, inwieweit die Messe tatsächlich zu der Erreichung dieser Ziele beigetragen hat und wo Sie beim nächsten Mal besser darauf achten können.

Bewirken Sie das Anziehen von Besuchern

Zunächst müssen die Besucher auf Ihre Messe kommen. Das beginnt nicht nur bei der Messe selbst: In der Gesamtmarketingstrategie für Ihr Unternehmen ist die Messe ein Mittel, um Conversions zu erreichen, und kein Ziel für sich. Stellen Sie also sicher, dass Sie mit Marketingaktivitäten eine Gruppe potenzieller Kunden erreichen, lange bevor die Messe beginnt, und dass Sie deren Daten erhalten. Beispielsweise, wenn Sie ein neues Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt bringen möchten, starten Sie eine Kampagne, bei der Sie im Voraus den richtigen ansprechenden Inhalt für potenzielle Kunden zeigen. Sie werden begeistert sein, mehr über die Lösung zu erfahren, die Sie anbieten, und melden sich über ein kurzes Formular für die Lancierung auf der Messe oder für ein 1-on-1-Meeting mit einem Spezialisten an. Durch die Daten, die sie im Formular ausgefüllt haben, holen Sie sie aus der Anonymität: Je mehr Sie im Voraus über die Besucher wissen, desto besser können Sie den Stand vorbereiten. Wie zum Beispiel, mit welchem Ziel sie zur Messe kommen.
Als zweites müssen Sie die Lage berücksichtigen: Wo stehen Sie? Wie sieht die Halle aus und wo liegen die wichtigsten Gehwege? Zwischen welchen anderen Ausstellern stehen Sie?
Darüber hinaus müssen Sie visuell auffallen, indem Sie den WOW-Faktor schaffen. Suchen Sie jedes Jahr nach etwas Einzigartigem. Stellen Sie sicher, dass Sie sich als erkennbares Markenzeichen positionieren, indem Sie Ihr Corporate Design gut einarbeiten. Da die Messe Teil einer oder mehrerer Kampagnen ist, ist es wichtig, dass die Erwartung, die Sie in der Kampagne vorher wecken, mit dem übereinstimmt, was Sie auf der Messe umsetzen und was Sie in der Nachverfolgung der Leads hinterlassen. Es wäre großartig, wenn Sie die Erwartungen des Besuchers dabei übertreffen könnten.

Nutzen Sie den Raum, den Sie haben, intelligent

Der Besucherfluss in Ihrem Messestand hängt nicht nur davon ab, wo Sie welche Informationen platziert haben und wie Sie die Besucher durch die Messe führen. Sie können den Besuchern beispielsweise den Weg durch digitale Beschilderungen wie LED-Streifen weisen, wodurch sie unbewusst das Gefühl bekommen, dass sie an etwas vorbeigehen müssen. Eine andere interessante Option, um Dynamik in Ihren Raum zu bringen, ist das Einbauen eines vernetzten Touch-Displays, mit dem Sie die komplette Messeausstattung – wie die Lichter oder bestimmte Projektionen – nach Themen wie Nachhaltigkeit oder Innovation steuern oder in einem spezifischen Raum des Messestands eine kundenspezifische Präsentation geben. So können Sie den Raum schnell in eine ganz andere Ausstrahlung umwandeln.
Dann kommen wir zu einem weiteren Punkt: Wo platzieren Sie die Produkt- oder Dienstpräsentationen? Wenn Sie mehrere haben, kann es schwierig sein zu bestimmen, wo in dem Stand was stehen sollte. Viele Unternehmen haben die Neigung, nur einer ausgewählten Anzahl von Produkten und Dienstleistungen einen prominenten Platz zu geben, aber wie geben Sie auch der restlichen Produktpalette Aufmerksamkeit? Und wie erreichen Sie dann einen Fluss um die Produkte oder Präsentationen, um zu einer Conversion zu gelangen? Dafür kennen wir einige Lösungen.

Ein bleibender Eindruck mit visuellen Erlebnissen hinterlassen

Tolle, interaktive visuelle Erlebnisse sind eine großartige Ergänzung, um Aufmerksamkeit zu erzeugen und zu halten sowie Conversions zu generieren, ohne dass zwingend ein Account Manager beteiligt sein muss. Und wenn es eine Sache gibt, die dafür sorgt, dass Sie einen bleibenden Eindruck hinterlassen, dann ist es das Hervorrufen von positiven Emotionen wie Staunen und Erkennung der Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind. Sie müssen sich dafür gut hineinversetzen: Was spricht Ihren potenziellen Kunden wirklich an? Wie kann er sich mit jemandem identifizieren, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt?
Videos, Animationen oder interaktive Präsentationen auf Touch-Displays sind gute Beispiele für Anwendungen, mit denen Sie auf die Emotion und die Situation des Kunden eingehen können. Aber wenn Sie technische Produkte wie Maschinen verkaufen, nehmen Sie in vielen Fällen die Maschine aus der Produktionsumgebung, in der sie die Lösung bietet. Oft sind Maschinen zu groß und zu schwer, um sie zur Messe mitzunehmen, oder sie sind Teil eines Systems. Wie gehen Sie also klug damit um? Wie zeigen Sie, welche Lösung das Produkt bietet?
Sie können Produkte oder Dienstleistungen auf viele Arten zeigen, ohne sie zur Messe mitzunehmen: mit einem Video, digitalem Display, VR- oder AR-Technologie, einer Projektion auf 3D-gedruckten Objekten, Hologrammen oder einer virtuellen Ausstellung. Damit können Sie auch – für die Techniker unter uns – Querschnitte zeigen, durch das Produktportfolio wischen und zusätzliche Informationen bereitstellen.
Gerade bei interaktiven Visualisierungen wie einer virtuellen Ausstellung können Zuschauer selbst auswählen, was sie sehen möchten. Außerdem können Sie damit die Produkte und Dienstleistungen in der richtigen Anwendungsumgebung platzieren, die ein Account Manager auf der Messe schwer in Worte fassen kann. Dabei sollten Sie nie vergessen, konkret zu zeigen, welche Lösung Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet.