De juiste routing of bezoekersflow op een B2B-beurs zorgt ervoor dat je bezoekers aantrekt, hun aandacht vasthoudt en ze vervolgens in je salesfunnel brengt. Maar hoe creëer je zo’n ideale bezoekersflow? Om je hierbij te helpen, delen we graag onze inzichten zodat je de doelen kunt bereiken die je voor ogen hebt.

Wat is een bezoekersflow en waarom is deze belangrijk?

Een beursstand zou je kunnen zien als een marketingfunnel: je trekt bezoekers aan, wekt hun interesse, zorgt dat ze over jouw product of dienst na gaan denken als oplossing voor hun probleem, en vervolgens moet je ze overtuigen om over te gaan tot actie: de conversie.
De bezoekers bewegen op een bepaalde manier door de beurs heen (de bezoekersflow), en de vraag is op welk moment en op welke plek je hen naar de volgende stap leidt. Je moet hun aandacht vasthouden en ze naar de plek leiden waar jij ze wilt hebben om een conversie te maken.
Welke informatie geef je op welk moment, en wanneer is het juiste moment voor een accountmanager of verkoper om op de bezoeker af te stappen? Wanneer je dit hebt uitgedacht in de vorm van een looproute voor de bezoeker, kun je veel beter beslissen hoe je de ruimte van de beursstand gebruikt, welke middelen je nodig hebt en hoe je jouw beursstrategie gaat vormgeven om tot maximale conversies te leiden.

De optimale beursflow begint bij je doelstellingen

Online marketing wordt steeds belangrijker in de B2B-markt. Maar zoals we ook weten, kunnen lang niet alle marketing- en salesactiviteiten online plaatsvinden. Daarom is het belangrijk om KPI’s en doelen specifiek voor de beurs op te stellen, die uiteindelijk bijdragen aan de doelstellingen van je overall marketingstrategie.
Stel jezelf de vragen: Waarom hebben we een beurs nodig? Hoe speelt deze beurs een rol in het geheel? Aan welke bedrijfsbrede KPI’s willen we dat deze beurs bijdraagt, en hoe? Heb je deze doelstellingen bepaald, zorg dan dat je de relevante data meetbaar maakt. Op basis van die verzamelde data kun je bepalen in hoeverre de beurs écht heeft bijgedragen aan het behalen van die doelstellingen en waar je de volgende keer beter op kunt sturen.

Aantrekken van bezoekers

In eerste instantie moeten de bezoekers op je beurs afkomen. Dat begint niet alleen bij de beurs zelf: in de overall marketingstrategie voor je bedrijf is de beurs een middel om conversies te bereiken, en niet een doel op zichzelf. Zorg er dus met marketingactiviteiten voor dat je een groep potentiële klanten bereikt ver voordat de beurs begint en dat je hun gegevens ontvangt. Bijvoorbeeld wanneer je een nieuw product of dienst in de markt wil zetten, lanceer je een campagne waarbij je van tevoren de juiste prikkelende content aan potentiële klanten toont. Zij worden enthousiast om meer te weten te komen over de oplossing die jij biedt, en melden zich middels een kort formulier aan voor de lancering op de beurs of voor een 1-on-1-meeting met een specialist. Door de gegevens die zij in het formulier hebben ingevuld, haal je hen uit de anonimiteit: hoe meer je van tevoren over de bezoekers weet, hoe beter je de stand kunt voorbereiden. Zoals met welk doel zij naar de beurs toe komen.
Ten tweede moet je rekening houden met de locatie: op welke plek of in welke hal sta je? Hoe ziet de hal eruit en waar liggen de belangrijkste wandelpaden? Tussen welke andere standhouders sta je?
Daarnaast moet je er visueel uitspringen door de WOW-factor te creëren. Ga op zoek naar iets unieks, elk jaar opnieuw. Zorg wel dat je jezelf als herkenbaar merk neerzet door je huisstijl er goed in te verwerken. Omdat de beurs een onderdeel is van één of meerdere campagnes, is het belangrijk dat je de verwachting die je in de campagne vooraf voert, laat aansluiten op wat je in de beurs realiseert en wat je in de opvolging van de leads nageeft. Het mooiste is als je de verwachting van de bezoeker daarbij kunt overtreffen.

Maak slim gebruik van de ruimte die je hebt

De bezoekersflow in je beursstand is niet alleen afhankelijk van de plek waarop jij welke informatie hebt staan en hoe je de bezoekers door de beurs heen leidt. Je kunt bezoekers bijvoorbeeld de weg wijzen door middel van digital signing zoals led-strips, waardoor zij onbewust het gevoel krijgen dat ze ergens langs moeten lopen. Een andere leuke optie om dynamiek in je ruimte te krijgen, is een interconnected touchdisplay in te bouwen waarmee je de hele beursaankleding – zoals de lichten of bepaalde projecties - regisseert op basis van thema, zoals duurzaamheid of innovatie of in een specifieke ruimte van de beursstand een klantspecifieke presentatie geeft. Zo kun je ruimte snel omvormen naar een compleet andere uitstraling.
Dan komen we bij een volgend punt: waar plaats je de product- of dienstpresentaties? Als je er meerdere hebt, kan het lastig zijn te bepalen op welke plek in de stand wat moet staan. Veel bedrijven hebben de neiging alleen een select aantal producten en diensten een prominente plek te geven, maar hoe geef je ook aandacht aan de rest van het portfolio? En hoe bouw je vervolgens een flow om de producten of presentaties heen om tot een conversie te komen? Daar kennen we wel een aantal oplossingen voor.

Een blijvende indruk achterlaten met visuele experiences

Gave, interactieve visuele experiences zijn een mooie toevoeging voor het trekken en behouden van aandacht en het genereren van conversies zonder dat daar per definitie een accountmanager aan te pas hoeft te komen. En als er één ding is wat ervoor zorgt dat je een blijvende indruk achterlaat, is dat het oproepen van positieve emoties zoals verwondering en herkenning van de uitdaging waar zij mee te maken hebben. Je moet je daarvoor wel goed kunnen inleven: wat spreekt jouw potentiële klant echt aan? Hoe kan hij zich identificeren met iemand die jouw product of dienst nodig heeft?
Video’s, animaties of interactieve presentaties op touchdisplays zijn goede voorbeelden van toepassingen waarmee je kunt inspelen op de emotie en de situatie van de klant. Maar als je technische producten zoals machines verkoopt, haal je in veel gevallen de machine uit de productieomgeving waarin deze de oplossing biedt. Vaak zijn machines te groot en te zwaar om mee te nemen, of zijn onderdeel van een systeem, dus hoe ga je daar dan slim mee om? Hoe laat je zien welke oplossing het product biedt?
Je kunt producten of diensten op vele manieren laten zien zonder ze mee te nemen naar de beurs: met een video, digitaal display, VR- of AR-technologie, een projectie op 3D-geprinte objecten, hologrammen of een virtuele showroom. Hiermee kun je ook – voor de techneuten onder ons - dwarsdoorsnedes laten zien, swipen door het productportfolio en extra informatie laten zien.
Zeker met interactieve visualisaties als een virtuele showroom, kunnen kijkers zelf aanklikken wat ze willen zien. Ook kun je hiermee de producten en diensten in de juiste toepassingsomgeving plaatsen, die een accountmanager op de beurs moeilijk in woorden uit kan leggen. Wat je daarbij nooit moet vergeten, is concreet te laten zien welke oplossing jouw product of dienst biedt.