Eine physische, Online- oder Hybridmesse

WANN WÄHLST DU WELCHE FORM?

Die Corona-Zeit brachte nicht nur Einschränkungen mit sich, sondern auch einen stärkeren Fokus darauf, was online möglich ist: Online-Events und Meetings wurden vorübergehend zur Norm. In vielen Fällen sind sie günstiger, einfacher zu organisieren und zu wiederholen und niedrigschwelliger für potenzielle Kunden, um teilzunehmen. Für einige Unternehmen sogar idealer als eine physische Messe.

Doch jetzt, wo die Maßnahmen immer weiter gelockert werden, wird auch klar, was uns gefehlt hat, als physische Messen nicht mehr möglich waren. Wie das sozialierende Element, bei dem man neue Kontakte knüpft, potenzielle Kunden trifft und bestehende Beziehungen im realen Leben stärkt, anstatt sich digital zu begegnen. Für die Unternehmen, die das Potenzial sehen, die „besten beider Welten“ zu nutzen, sind Online-Veranstaltungen und mittlerweile auch verschiedene Formen von Hybridmessen wie Pilze aus dem Boden geschossen.

Da die Teilnahme an einer Messe nicht mehr selbstverständlich physisch stattfindet, muss man als Unternehmen wählen, welche Messeform am besten zu deiner Strategie passt. Wir teilen gerne unsere Einsichten, um dir zu helfen, eine Entscheidung zu treffen.

Die Messe als Mittel für deine Strategie

KLARE ZIELE

Bevor du überhaupt eine Messeform auswählst, sollte die Gesamtmarketingstrategie deines Unternehmens klar sein. Ist eine Messe wirklich ein unverzichtbares Mittel in der Strategie, um deine KPIs und unternehmensweiten Ziele zu erreichen, oder kannst du diese auch mit anderen Mitteln erreichen? Nimmst du nicht teil, besteht dann eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass dein Konkurrent dies tut und deine potenziellen Kunden für sich gewinnt? Die wichtigsten Fragen sind also: Wie wichtig sind Messen für den Markt, in dem sich dein Unternehmen bewegt, und wie wichtig ist die Messe, um deine Ziele zu erreichen?

Das zweite, worüber du nachdenken musst, sind die spezifischen Ziele, die du mit der Teilnahme an der Messe erreichen möchtest. Warum nimmst du teil, was soll es bringen und wie wirst du sicherstellen, dass du potenzielle Leads in den Sales Funnel bringst? Diese Ziele können für jedes Unternehmen unterschiedlich sein. Meistens ist das Hauptziel, dass es zu mehr Verkäufen führen sollte, aber begleitende Ziele können auch die Stärkung der Beziehung zu Kunden sein, die Schaffung neuer Kontakte oder die Positionierung neuer Produkte. Sind die KPIs für die Messe gewählt, überlege dann, wie du den Rest der Marketingstrategie darum herum gestalten wirst, um sicherzustellen, dass du genügend Besucher an deinen Messestand ziehst. Danach musst du den Fluss, wie die Besucher sich durch die Messe bewegen, gut durchdenken, um sicherzustellen, dass sie ihre Kontaktdaten hinterlassen, um in den Sales Funnel zu gelangen und dass du schließlich sicherstellst, dass du eine gute Marketing-Automation eingerichtet hast, um die Leads nachzuverfolgen. 

Wie du schließlich deine Messe gestaltest, um diesen Fluss so gut wie möglich zu leiten und deine Ziele zu erreichen, hängt natürlich von der Messeform ab.

Physische Messe (Offline-Messe) versus Online-Messe

RELEVANZ UND CUSTOMER JOURNEY

„Der Wechsel zu Online-Messen erfolgte zunächst, weil es aufgrund von Corona notwendig war. Was bleibt, sind Online-Events für Themen, die man gut in einer Online-Umgebung behandeln kann und zudem ortsunabhängig (und somit international) sind, wie tiefgehende Diskussionen über die Technik hinter einem bestimmten technischen Produkt oder einer Dienstleistung. Die Diskussion über online oder physisch wird einfacher geführt, da wir online mehr gewöhnt sind. Es gibt eine andere Sichtweise auf Messen, die physisch weniger relevant sind, aber online einfacher organisiert werden können und oft budgetfreundlicher sind“, sagt Ton Kuper, Gründer und Geschäftsführer von C4Real.

„Aber wenn du als Kunde einen großen Deal mit einem Unternehmen abschließt, möchtest du wissen, mit wem du zusammenarbeitest. Du möchtest wissen, wer dir gegenüber sitzt, welches Typ Unternehmen es ist, wie ernst bestimmte Dinge genommen werden und wie glaubwürdig es ist. Dafür sind Messen perfekt, insbesondere wenn das Aspekt der Vertrauensbildung wichtig ist. So kannst du nicht nur die Gesichter derjenigen sehen, die im Unternehmen arbeiten, sondern auch den Gesamteindruck und die Professionalität. Natürlich lässt sich das in physischer Form am besten vermitteln, aber auch ein großer Teil der Customer Journey wird digital durchlaufen. Bei großen B2B-Deals wird die Reise oft so gestaltet, dass der Kunde beispielsweise nur noch zur Messe kommen muss, um den Vertrag zu unterschreiben, wie ein wichtiges PR-Moment.“