Hoe zorg je dat elke verkoper en partner hetzelfde technische verhaal vertelt?

Waarom vertellen partners elk een eigen verhaal?

Omdat uitleggen moeite kost en iedereen het op zijn eigen manier doet. Technische producten zijn lastig samen te vatten, dus verkopers kiezen wat zij zelf belangrijk vinden. Het resultaat is dat klanten in verschillende landen verschillende dingen horen over hetzelfde product. Dat raakt de herkenbaarheid van je merk en maakt het lastiger om je onderscheidende vermogen te bewaken.

Wie de hele wereld rondreist om het verhaal zelf te doen, houdt dat niet vol. Thales zei het zelf zo: het is tijdrovend om de hele wereld over te reizen om het verhaal te doen.

Wat zit er in een visuele saleskit?

Een saleskit is meer dan een video. Bij Thales SOTAS bestaat hij uit 3D-animaties met audio, visuals en kortere animaties, brochures, presentatietemplates en beursmateriaal. Alles is gemaakt uit dezelfde 3D-omgeving en dezelfde modellen, zodat het er overal hetzelfde uitziet en dezelfde boodschap draagt.

Dat noemen wij de single source philosophy: materiaal één keer maken en hergebruiken voor andere vormen van content. De kern is een 3D-productmodellenbibliotheek. Uit die bibliotheek komen de animaties, de stills en de brochurebeelden. Wil je later een extra middel toevoegen, zoals een product explorer of een AR-toepassing, dan bouw je voort op wat er al ligt.

Het werkt ook voor een breed productassortiment. Edel Grass levert kunstgrassystemen met veel varianten in kleur, structuur, toepassing en schaal. Wij bouwden daarvoor een digitale productportfolio: een volledig 3D-ecosysteem op basis van de technische ontwerpen en materiaaldata van de producten. Sales schakelt daarmee van renders naar animatie, zonder telkens nieuw beeldmateriaal te laten maken.

Hoe leren nieuwe collega's en partners het product snel kennen?

Een bibliotheek helpt ook binnen je eigen organisatie. Bij Edel Grass maken de visualisaties de technische verschillen tussen producten inzichtelijk, en dat bleek intern van grote waarde voor training en onboarding van nieuwe medewerkers. Wie een productaanbod met veel lagen en varianten moet leren, ziet in een consistent beeld sneller wat het verschil is dan in een stapel productbladen.

Dat geldt ook voor partners. Wie het product niet zelf bouwt, heeft juist behoefte aan een uitleg die niet van interpretatie afhangt.

Hoe zorg je dat het in elke markt werkt?

Een saleskit moet ook in de taal en de context van de ontvanger werken. Voor Brink Climate Systems zijn de producties in negen talen uitgewerkt, zodat de waarde van het product wereldwijd en uniform gepresenteerd wordt. Door te werken vanuit een model hoeft het beeld niet opnieuw gemaakt te worden: de taal verandert, het beeld blijft hetzelfde.

Voor de verkoper telt vooral dat het materiaal de uitleg draagt. Thales noemt het beeldmateriaal met audio-ondersteuning een middel dat helpt om uit te leggen wat SOTAS is en welk voordeel het een klant biedt.